Satışta Tahsilât ve Risk Yönetimi

®      Risk Tanımlaması

·         Stratejik Açıklık yani Risk

·         Risk Analizi ve Risk Yönetimi Yöntemleri

§         Genel Olarak Risk Türleri

o        Küresel Ekonomik Riskler ve Takibi Yönetimi

o        Küresel Ekonomik Riskler ve Takibi Yönetimi

o        Ulusal Ekonomik Riskler ve Takibi Yönetimi

o        Ulusal Siyasal Riskler ve Takibi Yönetimi

o        Mali Sektör Riskleri ve Takibi Yönetimi

o        Sektörel Riskler ve Takibi Yönetimi

o        Pazar Segment Riskleri ve Takibi Yönetimi

o        Pazar Tedarik Riskleri ve Takibi Yönetimi

o        Yönetsel Riskler ve Takibi Yönetimi

o        Finansal Riskler ve Takibi Yönetimi

§         Risk Değerlendirme Matrisi

§         Risk Yönetim Formu

®      Risk Yönetimi Açısından Müşteri İlişkilerinde Dikkat Edilecek Faktörler

·         Müşteri Temsillerinden Alınan Geri Bildirimlerin Yönetimi ( Bilgi Yönetimi )

·         Müşterilerin Ortaklık Yapıları

·         Banka ve Referans Güçlülüğü

·         Kredilendirme Koşulları

·         Müşterilerle Doğru Koşullarda Sözleşmelerin Yapılmasının Sağlanması

·         Açık Kredili ve Kredisiz Müşteri Risk ve Tahsilât Takibi

·         Müşterilerden Alınabilecek Teminatlar

·         Cari Hesap ve Açık Hesapların Takibi

§         Müşteriden Tahsilât Kalitesine Sınıflandırma ve Takip

§         Peşin, Ön Ödemeli, Vadeli, Konsinye ve Bağlantılı Satışa Göre Risk ve Tahsilat Yönetimleri

§         Müşteri Türüne Göre Risk ve Tahsilât Takibi

§         Cari Hesap Mutabakatları

·         Borç Erteleme Süreci

·         Kısaca Kıymetli Evrak Hukuki  

®      Büyük Müşterilerde Kredili Satış İçin Mali Tablo Risklerinin Yönetimi

·         Kısaca Bilanço ve Gelir Tablosu

·         Cari Oran

·         Finansal Kaldıraç ve Borçlanma Analizi

·         Alacak Risk Devir Hızı

®      Tahsilât Riski Değerlendirmeyle İlgili Temel Prensipler

·         Tüm Müşterilerin İçin Risk Limitleri

·         Limit Arttırma ve Azaltma

·         Tahsilât Gecikmesiyle İlgili Kırmızı Liste

·         Tahsilâtta Pareto Analizi

·         Yeni Müşteri Risk Değerlendirme Formu

·         Finansal İstihbarat

·         Piyasa İstihbaratı

®      Satışçıların Tahsilât Konusunda En Sık Yaptığı Hatalar

·         Satışı Tahsilât Koşullarını Konuşmadan Bağlamak

·         Ödeme İstemekten Çekinmek (Kötü Adam Kim Olacak?)

·         Çalışma Programında Tahsilât Takibine Düzenli Zaman Ayırmamak

·         Çıkabilecek ve Ortaya Çıkmış Tahsilât Sıkıntılarının Üst Yönetime Geç Aktarılması

·         Tüm Sorumluluğu Tahsilât Takip Departmanına Bırakmak

·         Ürün Veya Hizmeti Kesme Kararını Yazıyla Bildirmek

·         Müşteriyi Yerinde Ziyaret Etmeden Risk Kararlarının Verilmesi

·         Müşteri Çalışma Ortamı Ve Düzeninin Sağlayacağı İpuçları

®      Tahsilât Başarısının Satışçının Performansına Bağlanmasıyla İlgili Prensipler ve Yöntemler

·         Şüpheli Alacağa Düşen Satışlarla İlgili Satıcıdan Yapılacak Kesintiler

·         Sürekli İyileşen Tahsilât Performansı Hedefi Oluşturabilmek

·         Erken Ödemeye Avantaj Sunabilmek

®      Riskli Müşterileri Teşhis Edebilme

·         Sattığınız Ürün/Hizmeti Girdi Olarak Kullanmayan, Satıp Ticaretini Yapanlar

·         Fiyatı Hemen Kabul Edenler

·         Ticari Unvan Değiştirenler

·         Düşük Sermayeyle İş Kurulabilen Sektörler

®      Şüpheli Alacak Yönetimi

·         Temel Sektörlerde Şüpheli Alacakların Satışa Oranları ve Tahsilatların Şüpheli Alacaklara Oranı

·         Avukatlar Hangi Aşamada Devreye Girmeli?

·         Hukuki Takip Süreçleri

·         Satışçının Hukuki Takipteki Rolü Ne Olmalı?

·         Satış Sürecinde İlerideki Riskleri Azaltacak veya Hukuki Takip Süreçlerini Hızlandıracak Yöntemler

®      Risk ve Tahsilâtla İlgili Yönetim Takip Parametreleri

·         Toplam Risk Formülü

·         Tüm Alacakların Tahsilat Gün Sayısının Hesaplanması

·         Borç Yaşlandırma Liste Takibi

·         Şüpheli Alacakların Ciroya Oranı

·         Şüpheli Alacakların Tahsil Edilme Oranı

Eğitimin Süresi: 1  - 2 Gün

Yukarıdaki içerik örnek olması amacıyla hazırlanmış bir ön çalışmadır. Kurumsal eğitimlerde izlenen metodoloji aşağıdadır.

Kurumsal Eğitimlerde İzlenilen Metodoloji

·               Kurumsal eğitimler için önce kurumu tanımak

·               Eğitim alacak kişileri tanımak ( katılımcılara eğitim alacakları konu ile ilgili ihtiyaç analizi, mesleki kimlik analizi ve kişisel swot analizi anketleri uygulamak )

·               Eğitime konu olan işi ve işin temel proseslerinin kurumda nasıl uygulandığını öğrenmek

·               Eğitim içeriğinin nasıl olması gerektiğine dair eğitim alacak kişilerin ve liderlerinin görüşlerini almak _ business focus oluşturmak

·               İçeriği kurumun insan kaynakları yöneticisi ve eğitim alacak grubun lideri ile beraber dizayn etmek

·               Kuruma özel sunumu hazırlamak

·               Kuruma özel kitapları hazırlamak

·               Kurumun istediği yer ve zamanda interaktif, teatral bir şekilde data-show ile eğitimi, eğitimci-katılımcı birlikte paylaşmak