Satış Yönetiminde Performans Ölçme Ve Değerlendirme Teknikleri
® Hedef Belirleme
· Hedef Nedir: Bir Ölçüm veya Rakamla Tariflenmiş, Ulaşmak İstediğimizi Şeyi Belirten Söylem
§ Hedefler Neden Önemlidir?
o Zamanımızı İşimiz için En Önemli Konu ve Fırsatlara Harcamamızı Sağlar
o Şirketin Tek Bir Vücut Olarak Aynı Yöne İlerlemelerini Sağlar
o Karar Alırken Bize Yardımcı Olur
o Performansımızı Ölçer
· Akıllı Hedef
§ Spesifik
§ Ölçülebilir
§ Erişilebilir
§ Gerçekçi
§ Zaman Sınırıyla Bağlanmış
· Kötü Hedef
§ Klişe, Belirsiz, Gaza Getirici
§ Gerçekçi Olmayan
§ Ölçülebilir, Kesin Rakamlara Dayanmayan
§ Geniş (Yoruma Açık veya Yol Gösterici Olmayan)
· Akıllı Hedef Soruları: Ne, Nerede, Ne Kadar, Ne Zaman...
§ Hedeflerle Yönetimin Üç Ayağı
o Belirli Bir Zaman Süreci Konmuş ve İyi Tanımlamış Hedefler
o Konulmuş Hedeflere Ulaşmak İçin Zamanlanmış Aktiviteler
o Hedeflere Göre Performans Değerlendirmesi
® Satış Hedefleri Belirleme Süreci
· Satış Hedefleri Belirlerken Faydalanılacak 10 Temel Veri
· Hedef Belirlerken Pazar Bilgisini Etkin Kullanmak
· Satış Ekipleri ve Üst Yönetim Arasındaki Halat Çekmeye Son: Hedef Belirleme Süreç Yönetimi
· Darboğaz Analizi (Belirlenen Hedeflere Ulaşmak İçin Şirket İçi ve Dışı Hangi Kısıtlat Var ve Nasıl Aşılır?
® Satış Performansının Ölçümünde Karşılaşılan Zorluklar
· Ekonominin, Rekabetin, Pazarın Diğer Dinamiklerinin Satış Sonuçları Üzerindeki Etkilerini Ayrıştıramamak
· Pazar Bilgisi Olmadan Salt Geçmiş Rakamlar Üzerinden Hareket Etmek
· Çaba Ve Sonucu Beraber Değerlendirmedeki Doğal Zorluk
· Satışçı Motivasyonunu Yüksek Tutmak
· Farklı Hedef Senaryolarının Bütçeye Yansımaları Üzerine Örnek Uygulamalar
® Satış Performans Ölçüm Araçları
· İki Temel Ölçüm Metodu ( Sonuç (Rakamsal) / Davranışsal (Gözleme Dayalı) )
® Satış Performans Kotaları (Sonuç)
· Kota Nedir? (Kota Hedefle Yönetimi Getirir)
§ Kota Çeşitleri Ve Uygulama Örnekleri
o Ürün Birim Kotası
o Kota Puan Sistemi
o Kar Kotası
o Aktivite Kotası
§ Satış Performans Kriterlerini Oluştururken Dikkate Alınması Gereken Noktalar
· Yapılabilir Zorlayıcı Hedefler
· Satışçı Performansını Engelleyen veya Sınırlayan Organizasyonel Darboğazların Tespiti ve İyileştirilmesi
· Ödül ve Cezanın Birlikte Kullanılması
· Satışın Tüm Performansına Etki Eden Diğer Departmanların da Hedeflendirilmesi
· Hacimle Beraber Gelişme (Progress) Bazlı Kriterlerin Kullanılması
· Satışçıların Hedef Belirleme Sürecine Aktif Katılımı (Hedeflerin Hem Yukarıdan Aşağıya Hem de Aşağıdan Yukarıya Belirlenmesi)
· Performans Kriterlerinin Oluşturulmasından Önce Müşteri Segmentasyonunun Bitirilmesi
· Satış Hedefi ve Kar Arasındaki İlişkinin Kurulması
® Davranışsal Değerlendirme Kriterleri (Gözleme Dayalı)
· Davranışsal Kriterlerin Oluşturulması
§ Tutum
§ Ürün Bilgisi
§ İnisiyatif Ve İş Bitiricilik
§ İletişim Becerileri
§ Eğitimlere Katılım Ve Başarı
§ Etik Davranışlar
· 9 Temel Yetkinlik
· Davranışsal Kriterleri Oluştururken Dikkate Alınması Gereken Noktalar
§ Ölçeklendirilebilir Ölçüm Sistemi
§ Yapılan İşe Uygunluk
§ Ortak Aranan Nitelikler
· Hızlı Satışçı Değerlendirme Aracı (Yetenek Ve İstek Matrisi)
· Davranışsal Değerlendirme Örnekleri
® Score-Card Tasarımı
· En Fazla 3 İle 5 Arası Sonuç Metric’leri
· En Fazla 3 İle 5 Strateji Başarı Meticleri
· Her Mertic İçin Sıralama
· Günlük Güncellenen, Aylık Tutulan
· Gelir Paketine Direkt Bağlı
® Gelir Paketinin Oluşturan Alt Kavramlar Ve Tanımları
· Maaş, Komisyon, Prim, Özel Ödüller, Uzun Vadeli Teşvikler, Terfi
® İyi Tasarlanmış Bir Gelir Paketinin Sağladıkları
· Performans Beklentilerini Çok Net İletir
· En Önemli Hedeflere Odaklanma Sağlar
· En Üst Düzeyde Satış Eforu Vermeleri İçin Satışçıları Motive Eder
· Akıllı Zaman Ve Saha Yönetimini Teşvik Eder
· Satışçılar Arası Rekabeti Sağlar Ve Ödüllendirir
· Başarılı Satışçıları Şirkete Sağdık Hale Getirir
® Gelir Paketi Parametrelerinde Satışçının Çıkarlarıyla Şirketin Çıkarlarını Eşgüdümlemek ( Doğru Eşgüdüm Olmayan Vakalar )
® Hedef Alt Kategorileri ( Gelir Hedefleri, Kar Hedefleri, Müşteri Hedefleri, Ürün Hedefleri, Finansal Hedefler, İK Hedefleri )
® Hedef Gelir Kavramı Nedir ? On Target Earning-OTE ( OTE’ye Göre Riske Atılan Gelir İçin Yüksek Performans Getirisi İkiye Katlanır )
® Prim Ve Komisyon Uygulamalarının Etki Karşılaştırması
® Gelir Modeli Hangi Koşullarda Nasıl Değiştirilir?
· İletişimin Önemi
· Geçişin Planlanması
® Kriz Dönemlerinde Paket Uygulama
® İyi Bir Gelir Paketinin Özellikleri
· Risk(X1)/Ödül(X2)
· Sonuç Ve Süreç Hedefleri Dengesi
· Doğru Satış Datası Alt Yapısı
· Farklı Satış Kanallarına Uyum (Tele-Satış, Web Satış, Teknik Destek)
· Kişisel Ve Takım Satışı; İç Ve Dış Satışçılar Arasındaki Denge
® Gelir Modelinin Uygunluğunun Kontrolü Ve Değerlendirilmesi
· İş Hedefleri İçin Destek
· Ödeme Seviyelerinin Uygunluğu
· Satışçıların Algısı
· Teknik Hesaplama Uygunluğu
® Farklı Gelir Paketi Modellerinin Uygun Kullanımları Ve Birbirlerine Mukayeseli Avantaj Ve Dezavantajları
· Yalnızca Satış Komisyonu
· Kar Bazlı Komisyon
· Düz Maaş
· Maaş Artı Komisyon Veya Prim
· Maaş Artı Komisyon Ve Prim
· Komisyon Artı Prim
· Takım Satışı Gelir Paketi
® Performans Değerlendirmesinin Amaçları Ve Sağladığı Faydalar
® Performans Değerlendirme Metotları
· Her Metodun İçermesi Gerekenler
· Grafik Değerlendirme Ve Kontrol Listesi Metotları
· Sıralama
· Ölçeklendirilmiş Davranışsal Değerlendirme
® Performans Değerlendirmesinin Girdileri Ve Çıktıları
® 360 Derece Geri Bildirim Sistemi
® Etkin Bir Performans Görüşmesi İçin Gerekenler
· Karşılıklı Hazırlık
· Değerlendiren Ve Değerlendirilen Açısından Sorumluklar
· Zamanlama
· Sonraki Aksiyon Adımlarının Belirlenmesi
Yukarıdaki içerik örnek olması amacıyla hazırlanmış bir ön çalışmadır. Kurumsal eğitimlerde izlenen metodoloji aşağıdadır.
Kurumsal Eğitimlerde İzlenilen Metodoloji
· Kurumsal eğitimler için önce kurumu tanımak
· Eğitim alacak kişileri tanımak ( katılımcılara eğitim alacakları konu ile ilgili ihtiyaç analizi, mesleki kimlik analizi ve kişisel swot analizi anketleri uygulamak )
· Eğitime konu olan işi ve işin temel proseslerinin kurumda nasıl uygulandığını öğrenmek
· Eğitim içeriğinin nasıl olması gerektiğine dair eğitim alacak kişilerin ve liderlerinin görüşlerini almak _ business focus oluşturmak
· İçeriği kurumun insan kaynakları yöneticisi ve eğitim alacak grubun lideri ile beraber dizayn etmek
· Kuruma özel sunumu hazırlamak
· Kuruma özel kitapları hazırlamak
· Kurumun istediği yer ve zamanda interaktif, teatral bir şekilde data-show ile eğitimi, eğitimci-katılımcı birlikte paylaşmak
