Satışta Karı Arttırmak İçin Stratejik İş Tasarımları
® Stratejik Bakış Açısı Nedir?
® Hangi Hedef Daha Önemli: Ciro, Kar ve Pazar Payı Arasındaki İlişki (Pazarın ve Rekabetin Durumuna Göre Farklı Senaryolar)
· Kar Amaçlı İş Tasarımı
§ Kar Bölgesinin Tanımı: Ürün mü Satıyorsunuz, Değer mi?
§ Değişimin Gerekliliği ve Zorluğu
o Değişen Müşteri İhtiyaçları
o Müşterinin Artan Gücü Ve Bilgisi
o Rakiplerin Hareketleri
o Sonuç; Değişen Kar Bölgesi
o Değişimin Zor Olmasının Yapısal Nedenleri
· Stratejik İş Tasarımlarının Boyutları
§ Müşteri Seçimi
§ Değer Üretimi
§ Farklılaşma ve Stratejik Kontrol
§ Faaliyet Alanı
· Müşteri Merkezli İş Tasarımı
· Kar Modellerinin Tanımı
§ Müşteriye Yönelik Çözümlerle Gelen Kar
§ Ürün Piramiyle Gelen Kar
§ Vitrin Ürün Karı
§ Santral (Merkez) Karı
§ İlk Giren Hepsini Alır
§ Başarılı Yeni Ürün Karı
§ Kar Katlama Modeli
§ Girişim Karı
§ Uzmanlaşma Karı
§ Ana Ürün Karı
§ Standart Oluşturma Karı
§ Marka Karı
§ Özel Ürün Karı
§ Yerel Liderlik Karı
§ İşlem Miktarı Karı
§ Değer Zinciri Karı
§ Döngü Karı
§ Satış Sonrası Kar
§ Yeni Ürün Karı
§ Göreceli Pazar Payı Karı
§ Deneyim Eğrisi Karı
§ Düşük Maliyetli İş Tasarımı Karı
· Geçerliliğini Yitiren İş Modelleri
§ Pazar Payı Liderliği
§ Daha Çok Üret Daha Çok Sat
§ I. veya II. Ol
§ “Onu-Ben-De-Yaparım”
· Yeni Değerler
§ Ürün Değil Çözüm ve Değer Sat
§ Ürün ve Hizmet Arasında Sınır Yok
§ Satınalmacıdan Yönetim Kurulu Başkanına
§ Müşterinin İşini Çok İyi Bil, Müşteri Beklentilerini Doğru Şekillendir
§ Düşük Birim Maliyet Önerisi Yerine Paylaşılan Risk / Ödül Tasarrufu
§ Değer Zinciri Yönetimi
§ Yapmadan Önce Test Et!
® Karı Korumak için Stratejik Kontrol Noktası
· Satışta Stratejik Bakış
§ Müşteri
o Pazarın Hangi Segmentlerinde Yoğunlaşmalıyız?
o Yüksek / Düşük Hacim
o Büyük / Küçük Müşteriler
o Yeni veya Mevcut Müşteriler
o Hangi Sektörlerde Olmalıyız?
o Hangi Coğrafi Alanlarda Yoğunlaşmalıyız?
o Hangi Müşterilerle Merkez Personelimiz Hangileriyle Saha Satışçılarımız İlgilenecek?
o Kaynakların Hangi Müşteri Segmentlerine Aktarılacağını Belirleyen “Müşteri Segmenti Çekiciliği Analizi”
§ Ürün
o Hangi Ürünler Üzerine Odaklamalıyız?
o Mevcut / Yeni
o Yüksek / Düşük Hacim
o Kolay / Zor Satılan
o Bilinen / Farklı Ürünler
o Farklılaştırılmış / Farklılaştırılmamış
o Kaynakların Hangi Ürünlere Aktarılacağını Belirleyen “Artan Satış Faaliyeti Getirileri Analizi” Uygulama Örneği
§ Aktivite
o Hangi Hareket Tarzları Üzerinde Yoğunlaşmalıyız?
o Yeni Müşteri Mi Kazanacağız, Mevcutları Elde mi Tutacağız?
o Ürün mü satacağız Hizmet mi?
o Kaynaklarımızı İlişki Uzmanları, Ürün Uzmanları ve Endüstri Uzmanları Arasında Nasıl Dağıtacağız?
Yukarıdaki içerik örnek olması amacıyla hazırlanmış bir ön çalışmadır. Kurumsal eğitimlerde izlenen metodoloji aşağıdadır.
Kurumsal Eğitimlerde İzlenilen Metodoloji
· Kurumsal eğitimler için önce kurumu tanımak
· Eğitim alacak kişileri tanımak ( katılımcılara eğitim alacakları konu ile ilgili ihtiyaç analizi, mesleki kimlik analizi ve kişisel swot analizi anketleri uygulamak )
· Eğitime konu olan işi ve işin temel proseslerinin kurumda nasıl uygulandığını öğrenmek
· Eğitim içeriğinin nasıl olması gerektiğine dair eğitim alacak kişilerin ve liderlerinin görüşlerini almak _ business focus oluşturmak
· İçeriği kurumun insan kaynakları yöneticisi ve eğitim alacak grubun lideri ile beraber dizayn etmek
· Kuruma özel sunumu hazırlamak
· Kuruma özel kitapları hazırlamak
· Kurumun istediği yer ve zamanda interaktif, teatral bir şekilde data-show ile eğitimi, eğitimci-katılımcı birlikte paylaşmak
