Satış Ve Müşteri İlişkileri Takimi Yönetimi

®            Felsefede Değişim: Müşteri Üstün Süreçler

·               4P’den 4C’yeGeçiş

·               Ürün Pazarlamadan Çözüm Pazarlamaya Geçiş

·               Ürün Odaklılıktan Müşteri Odaklılığa Geçiş

·               Satıştan Satın Aldırmaya Geçiş

·               Ürün Satışından Fayda Satın Aldırmaya Geçiş

·               Ürün Karlılığından Müşteri Karlılığına Geçiş

·               Müşteri Ömür Boyu Yaşam Değeri ve Döngüsü

®            Satış Tahminleri ve Bütçeleme

·               Regresyon Analizi

·               Eski Pazar Eski Ürün Satış Tahminleri

·               Eski Pazar Yeni Ürün Tahminleri

·               Eski Pazar Çapraz Ürün Tahminleri

·               Yeni Pazar Eski Ürün Tahminleri

®            Pazarlama ve Satış Organizasyonu

·               Pazarlama Araştırma, Analiz, Raporlama Prosesi

·               Pazarlama İletişim Prosesi (Reklam, PR)

·               Ürün Yönetimi Prosesleri

·               Bölgesel Müşteri İlişkileri ve Kanallı Satış Prosesi

·               Birebir Satış Prosesleri ( Sektörel Ayırım)

·               Key Acount Prosesi (Zincirlere Satış)

·               Satış Ambarı ve Müşteri Lojistik Prosesi

·               Müşteri Tahsilât ve Risk Yönetimi Prosesi

®            Takım Çalışması ve Satış Takımı Yönetimi

·               Satış Takımı Oluşturma Süreci_Takım Çalışmasının Temelleri_Başarılı Takımın Özellikleri

·               Satış Yönetiminde Liderlik Özellikleri

·               Takım ile İletişimi / Takım Liderinin İletişimi

·               Hedeflerle Yönetim

·               Eylem Planları Çıkarma ve Organize Olma

·               Süreç ve Proje Yönetimi

·               Toplantı Yönetimi ve Toplantı Verimliliği

·               Eğitim ve Geliştirme süreci

·               Takımda Adalet ve Hakların Sağlanması, Şeffaflık

·               Takımın Motivasyonun Sağlanması

®            Satış Performans Yönetimi ve Performans Değerlendirme

·               Objektif Performans Yönetimi

§               Kanal Hedefleri ve Performansı

§               Database Hedefleri Performansı

§               Ciro ve Pazar Payı Hedefleri ve Performansı

§               Kar Hedefleri

§               Tahsilât Hedefleri

·               Sübjektif Performans Hedefleri

§               Sosyal Davranışsal Yeterlilikler

§               Kişisel Davranışsal Yeterlilikler

Önerilen Süre: 2 Gün

EĞİTMEN

CANİP ALTAY Rönesans Değişim ve Yönetişim Bilimleri Enstitüsü Başkanı

1954 doğumlu Altay, yüksek öğrenimini İ.T.İ.A işletme olarak 1976 yılında tamamladıktan sonra 2 yıl Elginkan Holding’de pazarlama uzmanı olarak çalıştı. Yedek subaylığı müteakip uzman olarak başladığı Mutlu Holding’de üst düzey yönetici olarak 5 yıl çalıştı. Mutlu grubunun ilk dışa açılmasını sağladı. Degere Dış Ticaret firmasında 2 yıl Genel Koordinatörlük yaptığı sürede, Rusya, Irak, İran pazarlarını açarak kurumun büyüme sürecini 100 milyon dolara ulaştırarak sağladı. 1986 yılından itibaren kendi girişimlerini başlatarak sırasıyla ALTAY, Vona Şirketlerini kurdu. Daha sonra yerli ve yabancı ortaklarla, Vokim, Vodan, ATS, Voleo, Vomas gibi ulusal ve küresel ticari ve sınai şirketlerin kuruluşlarını ve yönetimlerini oluşturdu, yönetti. 1990 küreselleşme sürecini doğru algılayarak 1993 yılına kadar yönettiği şirketlerin kurumsallaşma ve değişim sürecini tamamladı.

1994 yılında ortakları ile birlikte Yumlu Eğitim Kültür Bilimsel Araştırma Vakfını kurdu. 1997 yılından itibaren aktif iş hayatın yanında sosyal sorumluluk projelerine ağırlık verdi.

İşletme Yüksek lisans ve doktora çalışmaları yapacak Üniversite kurma vizyonu ile vakıftaki çalışmalarını bu yönde yapılandırdı.

1999 yılında Rönesans Değişim ve Yönetişim Bilimleri Enstitüsünü kuruluşunu organize etti. Başarılı iş adamları ve Akademisyenlerden oluşan 5 ayrı düşünce takımları ile vizyonel, katma değer yaratan her biri 12 günlük 16 ayrı sertifika programını iş dünyasına kazandırdı. Amerikan Üniversitelerinin akreditasyonunda yönetişim ağırlıklı MBA programı ile yüksek lisans çalışmalarını Rönesans Akademi’de başlattı.

Rönesans Danışmanlık ve Rönesans Teknoloji gruplarının oluşmasını sağlayarak küresel ve ulusal firmalarda yeniden yapılanma, sistem kurulumları ve kurumsal eğitim ve yazılım çözümlerini oluşturdu.

Lafarge, Alarko, Vestel, Sanko, Enka, Elginkan Holding, Aselsan, Tefal, Baydemirler Tekstil gibi sektöründe lider pek çok kurumla bilgi ve deneyimini danışman ve eğitmen olarak paylaşan ALTAY’ın, Değişim ve Yönetişim konularında yapımcılığı ve sunuculuğunu da yaptığı TV programlarının yanı sıra, makaleleri çeşitli dergi ve gazetelerde yer almaktadır.

Yukarıdaki içerik örnek olması amacıyla hazırlanmış bir ön çalışmadır. Kurumsal eğitimlerde izlenen metodoloji aşağıdadır.

Kurumsal Eğitimlerde İzlenilen Metodoloji

·               Kurumsal eğitimler için önce kurumu tanımak

·               Eğitim alacak kişileri tanımak ( katılımcılara eğitim alacakları konu ile ilgili ihtiyaç analizi, mesleki kimlik analizi ve kişisel swot analizi anketleri uygulamak )

·               Eğitime konu olan işi ve işin temel proseslerinin kurumda nasıl uygulandığını öğrenmek

·               Eğitim içeriğinin nasıl olması gerektiğine dair eğitim alacak kişilerin ve liderlerinin görüşlerini almak _ business focus oluşturmak

·               İçeriği kurumun insan kaynakları yöneticisi ve eğitim alacak grubun lideri ile beraber dizayn etmek

·               Kuruma özel sunumu hazırlamak

·               Kuruma özel kitapları hazırlamak

·               Kurumun istediği yer ve zamanda interaktif, teatral bir şekilde data-show ile eğitimi, eğitimci-katılımcı birlikte paylaşmak